出售诚信

作者：夏琦

人们常说：“无商不奸。”商人最大、最根本的目的就是赚取最大的利润。因此，许多经商者常以“无商不奸”而自慰，弄虚作假、坑蒙拐骗，这种短期行为刚开始也许会有效，一点不费劲就能挣到一笔钱，但在市场规律这双看不见的魔手指挥下，终究会弄巧成拙，害的还是商家自己。

我做汽车清洁及保养已有四年了，在这方面我有过深刻的教训和体会。

刚开始，我认为洗车的都是来去匆匆的过路司机，能宰就宰。

在这种经营思想指导下，每一个洗车及保养的顾客在我眼中都成了被宰的对象。客人一停车，我就把他们打量一番，看是生手还是熟手，生手刀就狠些，熟手刀就轻些。

比如说保养，里面“学问”就大了，客户的车本来保养得还可以，不用再加油及打蜡，而我总是危言耸听地讲一些让人似懂非懂的汽车“理论”，吓得一些生手乖乖地掏钱请我保养。特别是对一些来洗车的富家小姐、太太，我更是恭维话一套套。总之，哄得他们要给靓车来个“锦上添花”。这真是一个行之有效的手段，冲动的顾客很容易在这种唠叨中产生错觉，在迷糊中把钱掏出来。

多数女性对修车保养的知识接近零，如果遇到新的汽车保养产品，她们往往判断不出这种商品的真正价值，在她们身上赚取大的利润是常有的事。

有一次，一个款姐开着一辆新奥迪来我们这打蜡，我一看她是冤大头。于是拿出一种进口的但价格并不贵的蜡推荐给她，并将这种蜡的“优越性”吹得天花乱坠，愣是把一盒７０元的蜡说成２６０元而推销了出去。

这种经营方式挺痛快，然而好景不长，到我这来洗车保养的顾客越来越少，有时一天也没有几单生意，眼看着就要关门倒闭了。

危机逼近了，一件偶然的事改变了我的生意经。

那是一个星期日，又没有什么生意，无聊的我到一家小吃店喝闷酒，喝了一会儿，我发现绝大多数来这个小店的顾客都与这个店的老板是熟人或是朋友，有这么多人来捧场，难怪生意这么好。他哪来的这么些朋友和熟人呢？带着疑问，我请教了老板。

老板见我诚心诚意地取经，便说：“要想做好生意，必须要搞清楚你自己在客户心目中形象，弄清楚后，该怎么做你就清楚了。”老板说他定期请一些老客户吃饭，让他们提意见， 这些意见使老板注意树立自己的品牌，生意自然就越来越红火了。

这件事给了我很大启迪，我开始改变经营策略，凡来我这里的客户，我都把他们的电话留下，及时打电话提醒他们的爱车该进行保养了。每过几个月，我便请他们过来座谈一次，让他们给我提意见，需要我提供怎样的服务。每次来座谈的人，在开会时，我便让伙计把他们的车免费清洗打蜡，他们见我态度真诚，给我提了不少意见。面对顾客的批评，我默记在心。

从那以后，我树立了新的经营理念：出售诚信。利润不超过２０%，汽车配件及美容物品必须是名牌或正规企业生产的；对新顾客免费冲洗车辆并帮他们检查车况，提供养护意见供参考；对老顾客只提供他要求的服务，不唠不叨不推销。

现在我的客源９０%都是熟客，而他们又不断地带来新客户。这样一年下来，我不但走出了困境，而且生意越做越大。